參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使同一行業(yè)中的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,企業(yè)可以迅速全面地了解市場行情。許多企業(yè)正是借助展覽會這個渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與各地買家的接觸，定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示(見附表一):制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會;金融、保險等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。

了解特性

若要充分利用展會，必須了解展會的特性。展覽會不同于其他的營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽是一個中立的場所，不屬于任何一方。從心理學角度看，這種環(huán)境容易使人產(chǎn)生獨立意識，從而對談判采取積極、平等的態(tài)度。這種高度競爭、完全自由的氛圍，正是企業(yè)在開拓市場時所需要的。　　會展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、 報關(guān) 運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約的有機整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。

展會搭建公司

如果對展覽會的這些特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達到預(yù)期的效果。

明確目標

說起參展目標，經(jīng)常聽到的幾種典型錯誤有：“老板讓來的!----"因為我們每年都參加這個展覽會。” ——“因為我們的競爭對手也來了。“ “這是全行業(yè)比較大的展覽會。? 實際上，這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護公司形象;開發(fā)市場和尋找客戶;介紹產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究當?shù)厥袌觥㈤_發(fā)產(chǎn)品等等。根據(jù)市場營銷理論，參展商的目標可以分為五大類: 基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標。企業(yè)可能同時有幾個目的，但在參展之前，一定要確定主要目標，以便制定具體計劃，分清工作重點。

謹慎選擇

??一般來說，企業(yè)在選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素： 

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1.每個展會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為專業(yè)展與綜合展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展，貿(mào)易展、消費展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟(jīng jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制（limit），往往難有準確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹慎選擇。

2.現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭（Milan)時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、全國出口商品交易會等。一般來說，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家越多，交易的可能性就越大。如果參加(cān jiā)的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費比較高，為節(jié)省(spare)費用(expense)，可與人合租展位，即使如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

3.展覽內(nèi)容。現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日益專業(yè)化，同一主題的展覽可以細分為許多小型專業(yè)展覽。同樣是有關(guān)啤酒的展會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)。參展商事先一定要了解清楚，以免 “誤入岐途”。

4.時間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效率與產(chǎn)品生產(chǎn)周期發(fā)展之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品來說，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能（maybe)事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。

5.地點參加展會的最終目的最為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行研究一番市場經(jīng)濟調(diào)查。曾經(jīng)有一個拖鞋的廠家，想當然地認為非洲天氣熱則非洲人一定推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，并非天氣熱不假，但那里的超級大國百姓平時根本就不穿鞋。

精心準備

一旦決定了參加某個展會，則要即刻開始積極籌備。參加展覽會是一項系統(tǒng)工程，需要考慮很多事情。怎樣才能合理使用人力、財力和精神呢?

參展商可能希望從這里開始。

1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中， “展品有吸引力 ”占到 39%的比重，應(yīng)予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。1、針對性：指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；2、代表性：指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、出產(chǎn)能力及行業(yè)特點；3、獨特性：指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

2.　在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明、強調(diào)和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準備小包裝免費派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購買欲。

3.　　3．展臺設(shè)計展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。展臺設(shè)計：展會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可喧賓奪主；展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象，不可過于標新立異；展臺設(shè)計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

4.　　4．人員配備人是展覽工作的要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展位的人員配備可以從四個方面考慮:

1.根據(jù)展會性質(zhì)選擇合適類型或相關(guān)部門的人員；

二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；

三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；

四，加強現(xiàn)場培訓，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合參展商品的特點，靈活應(yīng)對：如果是大眾消費品應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

5.客戶可以邀請。展覽工作會上，若能提高顧客盈門當然求之不得，但有時我們難免會導致出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參觀者不應(yīng)被動地等客戶到來，要有意識地邀請客戶來。可采取直接登門拜訪、通過媒體做廣告、場宣傳，派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。

總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。如果參展企業(yè)按照上述步驟進行篩選、選拔和籌備，預(yù)計收到的成果將是事半功倍。